Le tarif d’un produit final est composé d’une partie fixe qui représente le prix de revient et une autre variable qui est la marge bénéficiaire du vendeur ou du prestataire. Négocier un prix signifie donc réduire les bénéfices du vendeur. Cela dit, si vous êtes un entrepreneur ou un commerçant et que vous souhaitez empêcher vos clients de baisser drastiquement votre marge bénéficiaire, découvrez dans cet article quelques astuces infaillibles. Quelles sont les techniques de base pour négocier un prix ? Quand faut-il négocier un prix ?
Quelles sont les techniques de base pour négocier un prix avec un client ?
« C’est trop cher ! Vous nous faites une réduction ? » C’est la question que posent la majorité des gens aux professionnels. Les prix sont un véritable sujet de négociation quel que soit le type de produit ou de service. D’ailleurs, les marketeurs emploient souvent la phrase suivante : » il n’y a pas de prix fixe, tout se négocie ». Cependant, il faut savoir que négocier veut dire baisser les bénéfices d’un commerce. Seulement, cette baisse est parfois impossible étant donné la fine marge bénéficiaire. Cela dit, il existe des techniques qui vous permettront de maintenir votre prix face aux clients. Parmi ces techniques on trouve :
Annoncez le prix sans argumenter
Lorsque vous êtes face à un client et que celui-ci vous demande le prix d’un produit ou d’une prestation de service, il est préférable de le lui annoncer sans trop l’argumenter. Marquez une pause et laissez le client parler. Le but ici est d’écouter les arguments du client afin que vous puissiez formuler les votre.
Limiter votre négociation
Si jamais le client insiste sur un rabais spécifique, vous pouvez partager avec lui les possibilités de réductions envisageables. Ceci va lui faire comprendre qu’une réduction a un prix et qu’il n’est pas possible de dépasser une certaine barre.
Confirmer l’achat
Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est important de toujours dire la phrase suivante : « Alors vous êtes d’accord d’acheter ce produit à tel prix ? » Si le client vous dit oui vous avez remporté votre négociation.
En effet, si le client confirme son achat à un prix spécifique, celui-ci ne peut pas revenir sur ses dires. D’ailleurs, même s’il essaye de faire marché arrière, vous pouvez toujours lui rappeler sa première décision.
Montrer que vos prix sont calculés
Si un client insiste sur la réduction du prix, proposez-lui une réduction des services ou des options du produit qu’il souhaite acquérir. Par exemple, s’il achète une smart TV, proposez lui de lui enlever l’option wifi afin qu’il puisse l’acheter au prix qu’il souhaite.
Quand faut-il négocier un prix ?
« Tout se négocie » une phare atypique des marketeurs. Pourtant, le prix de certains produits n’est pas négociable étant donné que la marge bénéficiaire est minime. Quand faut-il alors négocier un prix ? La négociation d’un prix se fait dans les cas suivants :
- Achat d’un bien immobilier ;
- Achat de gros ;
- Prestation de service.
Achat d’un bien immobilier
Lorsque vous achetez un bien immobilier auprès d’un particulier, vous pouvez parfaitement négocier le prix, car celui-ci cherche généralement à tirer plus de profit. Par conséquent le prix qu’il va demander sera nettement plus élevé que celui du marché. C’est le même cas d’ailleurs pour les agences immobilières.
Achat de gros
Lorsque vous achetez une grande quantité, il est possible de négocier le prix avec le vendeur. En effet, chaque grossiste ou producteur possède des marges bien définies selon la quantité souhaitée. Donc il est possible de négocier le prix.
Prestation de service
On peut négocier le prix de certaines prestations de service étant donné que les tarifs dans ce genre de cas sont comptabilisés en fonction de plusieurs offres. Cela dit, lorsque vous négociez le prix d’un service, il est probable que vous allez bénéficier de moins d’options.