Les négociations sont une partie indispensable des affaires. Nous négocions les contrats commerciaux, les prix des marchandises avec les fournisseurs, les prix des services et des produits avec les clients. Des négociations efficaces nécessitent l’utilisation d’une bonne technique, adaptée à la situation et à l’interlocuteur dans la conversation. Découvrez dans notre article les méthodes de négociation les plus populaires et les plus efficaces.
L’importance de savoir négocier
Bien que la technologie modifie notre façon de travailler, certaines compétences restent fondamentales lorsqu’il s’agit de vendre ou d’acheter. Selon un rapport publié par un forum économique mondial « les techniques de négociation font partie du top 10 des compétences jugées nécessaires dans le monde du travail ».
Les techniques de négociation, en effet, sont un outil qui ne peut jamais être remplacé par une machine et qui nécessite une étude et une mise à jour constantes. Pour cette raison, les responsables RH savent qu’ils doivent organiser des programmes de formation qui permettent à leurs employés de rester compétitifs dans les négociations commerciales.
Les techniques de négociation les plus connues
Nous avons sélectionné pour vous les méthodes de négociation qui se sont avérées être les plus payantes dans le domaine :
Ballon d’essai
Une technique pour découvrir le vrai but minimum de l’autre partie. Vous pouvez utiliser la méthode de l’enchère choc pour voir combien votre partenaire est prêt à faire des concessions. À cette fin, une offre considérablement exagérée ou sous-estimée est faite qui est certaine d’être inacceptable pour l’autre partie. Lorsqu’il est utilisé au début des négociations, l’interlocuteur commence à douter de ses hypothèses de négociation et peut se pencher sur certaines questions litigieuses.
Salami
Tactique assez lente, mais efficace. La technique du salami suppose que les questions négociées sont décomposées en de nombreux éléments plus petits, à la recherche d’un accord sur chacun d’eux séparément. Par exemple, lors de la négociation d’un gros contrat, il s’agit d’abord de parler du calendrier, puis du budget, puis du mode d’exécution ou des matériaux utilisés, et enfin des termes de la réclamation. Le prochain point de négociation est atteint après avoir atteint un compromis à une étape donnée.
Le principe de réciprocité
Il suppose que si une partie concède, elle attend quelque chose en retour immédiatement, et le précise. Lorsque vous abandonnez quelque chose, vous devez vous demander quels en seront les avantages.
Négociation d’évitement
Ou plus connue sous le nom de « technique d’annulation ». Elle rentre en jeu lorsque l’une des deux parties comprend qu’elle n’obtiendra pas les bénéfices attendus dans l’accord. Cela empêche donc un accord d’être atteint
Développez des options qui profitent aux deux parties
Avec le concept de Harvard, les partenaires de négociation devraient rechercher des solutions qui profitent idéalement aux deux parties. Quiconque s’entête à s’en tenir à sa ligne dans une négociation et insiste sur le fait qu’il n’y a pas d’alternative à sa proposition montre peu de volonté de compromis et laisse ainsi peu de marge de manœuvre à l’autre partie. Un tel comportement entraînera très probablement l’arrêt du processus – ou, dans le pire des cas, provoquera l’arrêt des négociations. Ensuite, les deux parties n’obtiennent rien.
Les règles de négociations
Si vous souhaitez augmenter vos chances de succès dans les négociations commerciales en cas d’utilisation d’une stratégie douce, lorsque vous devez faire des concessions, vous devez suivre les quelques règles suivantes :
- cédez d’abord sur des questions insignifiantes, puis sur des questions cruciales. Ne montrez pas votre faiblesse !
- les concessions doivent être petites. Ce qui compte n’est pas la taille (portée) des concessions faites, mais le fait de la concession (montrant la bonne volonté),
- cédez lentement et avec une difficulté évidente. Les concessions faciles ne sont pas des concessions.